9 mai – Ziua Europei si sambata perfecta pentru atelierul de antreprenoriat dedicat poate celor mai interactive activitati de business: VANZAREA si NEGOCIEREA. Alaturi de antreprenorii participanti au stat Iulian Chihaia, Senior Trainer la Focus Plus, precum si cei 2 invitati speciali: Ioana Filipescu, Managing Director la Filipescu Visa Financial Advisors si Dragos Dinu, CEO Tiriac Holdings. Accentul a picat pe activitatile practice si pe interactiunea dintre participanti, pentru ca abilitatea de vanzator / negociator bun trebuie exersata cat mai mult.
Vom incepe prin a le multumi sponsorilor nostri principali pentru sustinere: Vodafone, Garanti Bank si Raiffeisen Leasing, fara de care aceste ateliere nu ar fi posibile!
Ziua a inceput cu un ceai marca Tea Forte si cu discutii despre metodele prin care se pot obtine informatii valoroase de la viitorii clienti – asa-zisa Shopping List. Nu poti porni pe drumul unei negocieri de succes fara a intelege foarte bine situatia celor din fata ta: ce ii face pe ei multumiti, ce isi doresc, ce le lipseste, ce bugete au alocate pentru diverse activitati – cu cat poti obtine mai multe informatii de la ei, cu atat mai bine! O tehnica foarte utila in acest sens este „tehnica palniei” – pornind de la intrebari generale, ghidezi usor interlocutorul catre informatii specifice.
Traim intr-o lume in care paradigma s-a modificat, de la „vinde solutia pe care o poti face” sa „fa solutia pe care o poti vinde”! Si ca sa o vinzi cu succes, trebuie sa abordezi vanzarea in mod structurat, in care pretul este doar o alta bucatica din tranzactie, nu neaparat cea mai importanta.
Workshopul de dimineata a avut 2 mari activitati practice, una axata pe vanzare si una pe negociere. Inainte de pauza de cafea, participantii au prezentat, pe grupe, cate o situatie in care trebuie sa ii vanda unui client imaginar un produs sau serviciu, folosindu-se de tehnica B A C + C (Beneficii, Avantaje, Caracteristici si Carlig). In viata se vand Beneficii, nu Caracteristici! Au existat astfel 5 studii de caz extrem de interesante: servicii de curatenie; agentie de turism; servicii de inchiriat apartamente; case eco si un restaurant cu produse BIO. Cele 2 mari sfaturi din urma acestei experiente: spune ce faci si evita sa spui ce nu faci; spune si arata ce faci bine, fara a pune competitia intr-o lumina defavorabila!
Dupa scurta pauza de ceai si cafea, participantii au trecut din vanzari in negocieri. Cum te asiguri ca esti pe drumul unei negocieri de succes? Porneste la drum cu o agenda, prin care treci in revista, la inceputul intalnirii, topicurile ce vor fi discutate; nu te sfii sa vorbesti despre bugete; tinteste sus; pastreaza imaginea de ansamblu; cauta mereu variabile noi pe care le poti oferi la schimb; ofera si cere; obtine acordul si gandeste win-win! Negocierea trebuie sa produca un rezultat favorabil ambelor parti!
Ora pranzului i-a luat pe participanti pe nepregatite, imediat dupa simularile de negocieri. Trattoria Buongiorno i-a asteptat, ca intotdeauna, cu masa pusa, numai buna de savurat! Iar cand s-au intors, cei doi invitati speciali i-au asteptat cu sfaturi si povesti despre negocieri de succes! Iti impartasim cateva mai jos:
- Negocierea este prezenta in orice aspect la vietii noastre!
- Este esential sa intri intr-o negociere foarte bine pregatit, cunoscand indeaproape subiectul negocierii, agenda, si cat mai multe alte detalii;
- La fel de important este sa iti cunosti interlocutorii cat mai in detaliu, atat psihologic si uman, cat si ca pozitii adoptate in negociere. Cu cat intuiesti mai bine their Best Alternative to Negociated Agreement (modul in care se vor replia daca negocierea nu decurge conform planului), cu atat te poti adapta mai usor.
- Niciodata intr-o negociere nu ceda ceva contra nimic! E important sa-ti construiesti atuuri si „lucruri de dat care nu dor”, contra avantajelor pe care ti le doresti!
- Nu te focaliza pe pret ca unic element important, pentru ca exista multe altele: termene de plata, etc;
- Nu avea o atitudine prea sigura pe tine, pentru ca s-ar putea sa strici negocierea;
- Nu-ti subestima niciodata interlocutorii;
- Aceeasi fraza poate avea intelesuri complet diferite in functie de cel cu care discuti;
- Fii tot timpul pregatit! Improvizatia se vede rapid!
- In negocierile importante trebuie sa te prezinti cu toate bateriile pornite, sa ai un checklist si sa nu uiti niciodata rezultatul la care vrei sa ajungi!
- Nu te grabi niciodata! Aici graba strica treaba!
- Nu te imprieteni cu interlocutorul tau decat dupa semnarea acordului!
Te asteptam la urmatorul atelier, din 23 mai, despre Marketing si Pozitionare!
Le multumim sponsorilor nostri principali Vodafone, Garanti Bank si Raiffeisen Leasing. De asemenea, le multumim si partenerilor nostri logistici Trattoria Buongiorno, Tea Forte si Austral precum si partenerilor media Cariere, Wall-Street, Akcees, Grasp, ABC Antreprenori si Femei in Afaceri.